마케팅 자동화란 무엇인가?

초보 마케터를 위한 마케팅 자동화이 정의, 개념, 예시

소비자가 진화하고 온라인 시장에서의 구매가 늘어나면서, 구매자의 구매 결정이 비즈니스에 미치는 영향이 점점 더 커지고 있습니다. 마케터들은 이제 전통적인 마케팅 방법에만 의존하는 게 아니라 최신 트렌드와 팁을 찾기 위해 많은 노력을 하고 있습니다. 그 중 기술 발전과 더불어 각광받고 있는 것이 바로 마케팅 자동화입니다.

 

마케팅 자동화란?

마케팅 자동화란?

위키피디아에 따르면 마케팅 자동화란 마케팅 부서나 기관이 더 효율적으로 이메일, 소셜 미디어, 웹사이트 등 온라인의 다양한 채널에서 자동으로 마케팅을 할 수 있도록 설계된 소프트웨어 플랫폼 또는 기술을 말합니다. 쉽게 말하면, 마케팅 자동화는 여러분의 마케팅을 자동화해서 여러분 대신 마케팅을 해주는 소프트웨어를 말합니다. 여기서 오해하지 말아야 할 것은, 그렇다고 해서 마케터의 역할이 줄어드는 것이 아니라는 것입니다. 마케터는 전략, 기획을 짜고 콘텐츠를 만들어 집행하고 분석하는 역할을 하게 되고, 자동화 소프트웨어는 수동적이고 반복적인 작업을 줄여주는 역할을 합니다. 이를 통해 자연스럽게 인간이이기 때문에 생기는 실수를 없앨 수 있습니다. 이로써 업무 프로세스가 더 효율화되어 마케터가 더 빠르게 성과를 낼 수 있는 환경이 만들어 집니다.

마케팅 자동화는 원래는 이메일 마케팅에 한정되어 주로 사용되었지만, 이제는 넓은 의미에서의 마케팅 분석 툴이나 자동화 시스템, 특히 인바운드 마케팅을 의미하게 되었습니다. 마케팅 자동화 플랫폼은 웹 호스트 기반으로 진행되어 고객이 따로 설치할 필요가 없다는 특징이 있습니다.

 

마케팅 자동화의 궁극적인 목표는 회사에 더 많은 이익을 가져다 주는 것입니다. 이를 성취하기 위해서는 웹사이트로 더 많은 트래픽을 끌어오고, 끌어온 트래픽으로 리드를 생성하고, 리드를 고객으로 전환시켜야 합니다. 마케팅 자동화가 빛을 발하는 곳이 바로 이 전환 부분입니다.

 

마케팅을 자동화해주는 소프트웨어 플랫폼이 점점 많아지고 있어, 마케터들이 일할 수 있는 좋은 환경이 만들어졌습니다. 마케터는 처음 구조화를 잘하고 콘텐츠만 잘 만들면, 각종 마케팅 과정에서 일어날 수 있는 수고와 두통을 미연에 막을 수 있습니다.

 

마케팅 자동화로 할 수 있는 것

- 이메일 마케팅

- 소셜 미디어 포스팅

- 광고 캠페인

 

이상적으로, 마케팅 자동화는 소프트웨어와 전략이 합쳐져야 합니다. 이는 가망고객이 행복한 고객이 되도록 돕는 개인화되고 유용한 컨텐츠를 통해 가망고객을 육성(nurture prospects)할 수 있어야 합니다. 

 

마케팅 자동화(비옥한 땅)가 잘 되어 있다면, 리드(씨앗)를 구매 고객으로 육성하는 것은 훨씬 쉽습니다.

 

하지만 이게 끝이 아닙니다. 고객은 단순히 성공적인 마케팅 자동화의 산출물 정도가 아닙니다. 그들은 여러분이 사업을 하는 데 있어 모든 것의 중심이 되어야 합니다. 이말인 즉슨, 마케팅 자동화는 여러분과 그들의 관계를 만드는 데 있어서 중요한 역할을 해야 합니다.

 

이것이 바로 가장 성공적인 마케팅 자동화 전략이 고객을 우선순위로 놓는 이유입니다. 대신에 플라이휠의 중심에 고객을 놓으면, 힘을 실어줄 수록 마케팅은 더 효율적이게 되고 고객과의 마찰지점은 줄어들게 됩니다.

 

성공적인 마케팅 자동화는 플라이휠의 마찰을 줄이고 속도를 높여 고객이 판매로 전환되거나 계약이 성사된 이후에도 계속해서 고객과의 관계를 육성할 수 있도록 도와줍니다.

 

마케팅 자동화의 부작용

하지만, 마케팅 자동화의 인기 때문에 마케팅 자동화 소프트웨어가 리드 생성의 필요와 더불어 마케팅 성장의 둔화를 구원해 줄 거라는 잘못된 믿음이 생기고 있습니다. 이런 오해는 많은 마케터들이 정작 애초부터 육성할 리드를 생성할 솔루션은 없으면서도 복잡한 툴을 통해 자동화를 시도하게 만들었습니다.

그 결과로 마케터들은 인바운드 리드를 생성하는 대신에 이메일 구매자 리스트를 구매하기 시작했습니다. 이는 좋은 임시방편인 것처럼 보이지만, 장기적인 해결책은 아닙니다. 뿐만 아니라 고객과의 건전하고 오래 가는 관계를 위한 비옥한 토양을 형성하는 데도 도움이 되지 않습니다. 

 

많은 마케터들이 플라이휠이 아닌 퍼널의 맥락에서 마케팅 자동화를 생각해 내려고 합니다. 리드를 생성하고, 자동화된 이메일 프로그램에 넣고, 핸드 레이저들을 판매로 전환시키는 것입니다. 핸드 레이저란 구매에 적극적으로 참여하고, 정보를 제공하고, 연락을 잘받아주는 가망고객을 말합니다.

그러나 이는 고객이나 가망고객이 마케팅 단계에서 판매 단계로, 고객 서비스 단계로 넘어가면서 일관성이 없는 경험을 만들어 냅니다. 개인 각자의 수요에 바탕한 맥락이 있고 효율적인 경험을 만드는 것이 아니라, 마케팅 자동화는 퍼널 속의 사람들에게 제멋대로인 접점과 부적절한 컨텐츠를 강요하게 됩니다.

 

마케팅 자동화가 이런 식으로 작동하면, 고객과의 접점에서 마찰이 일어나, 그렇지 않으면 생산적이고 장기적일 수 있었던 고객과의 관계가 경직되고 맙니다.

 

마케팅 자동화를 어떻게 사용하나요?

 

많은 마케터들이 성과를 만들어내기 위해 이메일 마케팅에 의존합니다. 마케터들은 가망고객과 고객 리스트를 가지고 끊임없이 이메일을 보냅니다. 이 중의 일부라도 공감을 이끌어내서 판매로 전환시키기를 바라는 마음에서 말이죠. 하지만 이는 효과가 좋다고 보기는 어렵습니다.

 

현실적으로 여러분은 여러분의 제품이나 서비스에 관심이 없는 사람에게 컨텐츠를 공유하면서 귀중한 시간과 돈을 낭비하고 있을지도 모릅니다. 혹은 여러분은 가망고객들을 질리게 해서 떠나가게 만들고 있을 지도 모릅니다.

 

바로 이것이 우리가 마케팅 자동화를 통해 레버리지를 하려는 이유입니다. 마케팅 자동화는 전체 구매 여정을 통해서 리드를 육성해 구매를 방해하는 요소까지 고려한 고도로 정교화되고 개인에게 최적화된 타겟 메시지를 전달하게 해줍니다.

 

이메일 흐름도는 다음과 같습니다. 

스텝1: 특정 가망고객 리스트에 최신 이북을 다운로드하라는 초대 메일을 보냅니다.

스텝2: 이북을 다운로드한 가망고객에게 감사 메시지를 보냅니다.

스텝3: 며칠 후, 이북을 다운로드한 가망고객에게 그 주제와 관련이 있는 케이스 스터디 이북을 보내면서 팔로업 이메일을 보냅니다.

스텝4: 마지막으로, 가망고객이 케이스 스터디를 다운로드하면, 판매 팀에서 알림을 받아 연락을 취합니다. (추가 컨텐츠를 다운받은 사람은 이미 관심이 있는, 구매 여정에 깊숙히 들어온 질 좋은 가망고객으로 분류되었기 때문입니다.) 

 

이제, 가망고객의 입장에서 생각해 봅시다. 다른 사람에게도 똑같이 보낼지 모르는, 누구에게 보내는지도 모르는 제품 홍보만 주구장창 하는 이메일을 수십 통 받는 것보다, 이렇게 단계적인 이메일을 받는 것을 더 선호하지 않을까요? 이런 단계별 이메일은 더 개인에게 최적화된 느낌을 주고, 그 회사를 더 신뢰하게 만들고, 궁극적으로 더 구매하고 싶게 만듭니다.

 

이것이 마케팅 자동화의 근간입니다. 타게팅을 정교하게 해서, 가망고객의 행동에 기반한 컨텐츠를 보내는 것입니다. 여러분은 그들이 원하는 정보를 원하는 시간에 보내주게 됩니다. 여러분은 그들이 구매 결정을 더 쉽게 할 수 있도록 도와주는 것입니다. 결과적으로, 전환율과 수익이 늘어나게 되는 것입니다.

 

 

결론

정리하자면, 마케팅 자동화는 판매에 관한 것이 아니라 육성에 관한 것입니다. 공격적인 개입을 피하고, 개인에게 최적화되고 적절한 컨텐츠를 개발하며, 고객 또는 가망고객이 원하는 컨텐츠만 보여주는 것입니다. 마케터에게 좋은 것은, 마케팅 자동화 소프트웨어를 실행함으로써 이 모든 과정이 더 간소화되고 편리해진다는 것입니다.

마케팅 자동화는 유입, 전환, 유지 단계를 걸쳐 인바운드 마케팅의 큰 축이 되고 있습니다. 마케팅 자동화는 마케팅 과정을 더 자연스럽게 연결시키고 내 웹사이트 방문객이 어떤 행동을 하고, 이메일에 어떻게 반응하고, 어떻게 구매 퍼널에 리드로 들어가는지에 대한 가시성을 확보할 수 있게 해줍니다. 각 단계에서 우리는 어떤 단계에서 마케팅 자동화가 잘 작동하는지 정확히 모니터링하고 개선할 수 있습니다.

 

궁극적으로, 모든 사람들은 회사의 성공을 바랄 것입니다. 여기에 있어 마케팅 자동화를 레버리지 하는 것은 이미 놀라운 결과를 보여주고 있습니다. 따라서 현재의 판매 방식에 유연성을 제공할 수 있는 소프트웨어 플랫폼을 찾아보고, 마케팅 목표에 도달할 수 있도록 도와주는 증명된 사례들을 찾아보는 것이 도움이 될 것입니다.

 

 

 

*참고 자료: 

https://blog.hubspot.com/insiders/what-is-marketing-automation-a-beginners-guide?_ga=2.250109830.1895539950.1574504207-1775359618.1570430561

https://www.hubspot.com/marketing-automation-information